Die Gretchenfrage ist die Königin aller Fragen. Sie dringt tief in den Kern einer Sache ein. Sie regt den Befragten zum Nachdenken an und führt ihn hoffentlich zu einer ehrlichen Antwort. Das deutsche Wort hat seinen Ursprung in Goethes Tragödie Faust . Nachdem er seine Seele dem Teufel verkauft hat, gerät der Protagonist Dr. Faust durch eine einfache Frage seiner geliebten Gretchen aus dem Gleichgewicht: „Nun, sag mir, was hältst du von Religion?“ Zweifellos kann eine gute Frage etwas bewirken. Doch was verleiht ihr ihre Kraft? Wie stellen wir sie am besten, wenn wir die Wahrheit erfahren wollen? Und welche – wenn überhaupt – sollten wir vermeiden?
Die Macht des Fragens
Wie der Autor Neil Postman es ausdrückte, sind Fragen „die wichtigsten intellektuellen Werkzeuge des Menschen“. Sie stehen jedem zur Verfügung, unabhängig von Status und Bildung. Gretchen mag jung und unschuldig, unerfahren und naiv sein. Dennoch gelingt es ihr, Dr. Faust, die versierte Gelehrte und eifrige Intellektuelle, mit ihrer forschenden Neugier zu verblüffen. Fragen, so könnte man sagen, sind ein großer Gleichmacher.
Fragen sind zudem äußerst vielseitige Instrumente. Sie können genutzt werden, um Informationen zu gewinnen oder zu überzeugen. Man kann damit den Wissensstand einer Person einschätzen oder als Katalysator für den Aufbau einer Beziehung dienen. Auch als Kontrollinstrument können sie eingesetzt werden, beispielsweise bei Verhören oder Vorstellungsgesprächen. Wer die Fragen stellt, hat in der Regel die Kontrolle. Wer gefragt wird, spürt den sozialen Druck zu antworten. Manchmal kann gerade das Fehlen einer guten Antwort genauso aufschlussreich sein.
Fragen sind also wirkungsvolle Gesprächsinstrumente. Es gibt unzählige Möglichkeiten, sie zu stellen, geschweige denn zu beantworten. Ihre Nützlichkeit hängt zwar vom Thema und Kontext des Gesprächs ab, doch eines haben sie fast alle gemeinsam: die Unterscheidung zwischen geschlossenen und offenen Fragen.
Geschlossene vs. offene Fragen
Zugegeben, der Unterschied zwischen geschlossenen und offenen Fragen ist recht grundlegend. Dennoch lohnt es sich, ihn zu wiederholen, da er die Basis für die folgenden Strategien bildet.
Geschlossene Fragen
Im Allgemeinen geschlossene Fragen Ja , Nein , Ägypten ) oder mit einer kurzen Formulierung ( Dort unten , An meinem 18. Geburtstag beantworten . Geschlossene Fragen sind typischerweise:
- leicht zu beantworten ( Wie alt bist du? )
- schnell antwortend ( Wie spät ist es? )
- Es ist sinnvoll, nach konkreten Fakten oder Ereignissen zu fragen ( Was dreht sich um die Erde? ).
- Es ist hilfreich, eine Bestätigung einzuholen ( Sind wir uns einig? ).
Das gibt natürlich Aufschluss darüber, wann sie angebracht sind. Jerry Seinfelds „Geheimtechnik, um mit normalen Leuten ins Gespräch zu kommen“, verdeutlicht den Vorteil geschlossener Fragen sehr gut. Sein Rat lautet, Fragen zu stellen, „die mit einer Zahl beantwortet werden können. Es gibt immer eine Antwort.“ Die Leute hätten kein Problem damit, zu sagen, wie lange sie schon an einem Ort wohnen oder wann sie angefangen haben zu arbeiten, erklärt Jerry. Außerdem müssten sie einem Fremden nicht zu viel von sich preisgeben.
Ein potenzieller Nachteil geschlossener Fragen ist, dass man leicht in ein wortloses, einseitiges Gespräch verstrickt werden kann, das schnell unangenehm wird. Stellen Sie sich vor, jemand stellt Ihnen eine Stunde lang Ja/Nein-Fragen. Das fühlt sich wahrscheinlich schnell wie ein unangenehmes Verhör an. Deshalb ist es wichtig, auch die Kunst des offenen Fragens zu beherrschen.
Offene Fragen
Im Gegensatz zu geschlossenen Fragen offene Fragen viel eher zu einer ausführlichen Antwort. Zumindest ist das der Grund, warum man sie stellt. Sie lauten in der Regel:
- Es ist großartig, die befragte Person zum Nachdenken und Reflektieren anzuregen und sie dazu zu bringen, ihren Gedankengang mit Ihnen zu teilen ( Wie konnte es so weit kommen? ).
- schwieriger zu beantworten, da der Befragte alle möglichen Antworten im Kopf durchgehen und seine Antwort in zusammenhängende Sätze strukturieren muss ( Wie kann ich gute Fragen stellen? ).
- Es ist wahrscheinlicher, dass dadurch Emotionen, Gefühle, Überzeugungen, Wünsche und Bedürfnisse einer Person hervorgerufen werden ( Was ist dir passiert? ).
Ein potenzieller Nachteil besteht darin, dass der Befragte die Gesprächsführung deutlich stärker kontrollieren kann. Er kann das Thema wechseln, sich in endlosen Abschweifungen verlieren oder eine Verteidigungsrede , dass die Antwort praktisch wertlos ist. Selbstverständlich ist die Verwendung offener oder geschlossener Fragen an sich weder gut noch schlecht. Jede hat ihren Nutzen.
Dennoch ist es möglich, eine geschlossene Frage mit einem langen Monolog zu beantworten oder eine offene Frage mit einem einzigen Wort zu erwidern. Ob das funktioniert, hängt von vielen Faktoren ab, unter anderem von der Person, mit der wir sprechen, unserer Beziehung zu ihr und dem Kontext des Gesprächs. Hinzu kommt die Frage nach dem Zweck unserer Fragen und dem Ziel, das wir erreichen wollen. Nehmen wir für diese Liste an, wir streben das höchste Ziel von allen an: die Wahrheit zu entdecken.
5 Wege, die Wahrheit zu entdecken
Nachdem wir die grundlegende Unterscheidung zwischen geschlossenen und offenen Fragen geklärt haben, wollen wir nun konkreter werden. Hier sind fünf Ansätze, mit denen wir Informationen gewinnen und die Wahrheit herausfinden können.
1. Fragen zur Geschichtenerhebung
Was ist passiert?
Der Begriff „Story-eliciting Questions“ (Story-erzeugende Fragen) stammt von Shawn Callahan, einem Executive Coach, der sich darauf spezialisiert hat, Führungskräften das Storytelling im Business beizubringen. Menschen denken tendenziell in Erzählungen. Wie der Sozialpsychologe Jonathan Haidt es einmal formulierte: „Unser Gehirn verarbeitet Geschichten, keine Logik.“ Mit Story-eliciting Questions können wir uns dies zunutze machen, indem wir Befragte dazu anregen, Informationen in Form einer Erzählung preiszugeben.
In seinem Buch „Putting Stories to Work“ hat Callahan die Fragen zusammengetragen, die Menschen am ehesten dazu bringen, eine Geschichte zu erzählen. Das ist immer dann hilfreich, wenn wir keine trockenen Fakten, Rechtfertigungen oder Meinungen hören wollen. Denn Geschichten erzählen von persönlichen Lebenswegen, davon, wie jemand von A nach B gelangte und dabei Schwierigkeiten überwand. Um mithilfe von Geschichten die Wahrheit zu entdecken, können folgende Vorschläge von Shawn hilfreich sein:
- Die Frage „Was war eine der schwierigsten Entscheidungen, die Sie in Ihrem Leben getroffen haben?“ kann gestellt werden, um den wahren Charakter einer Person zu enthüllen.
- Wann haben Sie sich schon einmal gesagt: „Das mache ich nie wieder!“? Diese Frage regt die Menschen dazu an, eine wichtige Lebenslektion zu teilen.
- Was ist passiert? Ich habe einen Pakt mit dem Teufel geschlossen“ anknüpfen kann
Das Beispiel der Fragen zur Gesprächserforschung verdeutlicht, wie wichtig es ist, den Zweck unserer Fragen zu kennen, bevor wir ein Gespräch beginnen. Eine Möglichkeit, die richtige Frage zu finden, besteht darin, sie rückwärts zu entwickeln, indem wir uns überlegen, welche Informationen wir erhalten möchten.
2. Chunking-Fragen
Können Sie mir mehr erzählen? Was bedeutet das alles?
Eine gute Einstiegsfrage zu stellen ist das eine. Doch was, wenn die Antwort unzusammenhängend ist? In diesem Fall Chunking-Fragen helfen. Sie eignen sich, um den Detaillierungsgrad eines Gesprächs zu steuern, und lassen sich in zwei Varianten anwenden: Man kann die Informationen in größere oder kleinere Abschnitte unterteilen.
Die Aufteilung in kleinere Abschnitte ist sinnvoll, wenn die Antworten unserer Gesprächspartner zu allgemein oder abstrakt sind. Vielleicht, weil ihnen die Details offensichtlich erscheinen oder weil sie belastend sind. Fragen wie „ Können Sie mir mehr darüber erzählen …?“ können helfen, das Gespräch in die gewünschte Richtung zu lenken und die Details vom Befragten zu erhalten. Als Anschlussfrage an eine Frage, die zum Erzählen einer Geschichte anregt, würde sie ihn dazu bringen, seine Erzählung in kleinere Teile zu gliedern.
Genauso können wir strukturieren indem wir Fragen stellen wie: „ Wie passt das ins Gesamtbild?“ Manchmal verliert man sich in Details. Es ist unter Umständen unklar, wie all diese faszinierenden Details in den größeren Zusammenhang passen. Selbst für die Befragten selbst. Daher kann es sinnvoll sein, die Informationen zu strukturieren, die Details auf ihre Relevanz zu prüfen oder den Gesprächspartner zu bitten, sie in den größeren Kontext einzuordnen.
Falls die Person vor uns kein geschickter und effizienter Redner oder Geschichtenerzähler ist, ist es wahrscheinlich notwendig, das Gespräch in kleinere Abschnitte zu unterteilen.
3. Kalibrierte Fragen
Wie soll ich das denn machen?
Kalibrierte Fragen sind eine Idee des ehemaligen FBI-Geiselverhandlers Chris Voss. Sie nutzen die Kraft offener Fragen, die mit „ Wie? . Diese „ Wie? “-Fragen werden dann je nach Kontext der Situation „kalibriert“. In seinem Buch „ Never Split the Difference “ nennt Voss zwei Hauptzwecke.
Zum einen eignen sie sich hervorragend, um Informationen von einem Verhandlungspartner zu erhalten, der Forderungen stellt, die man eher ablehnen möchte. Laut Voss sind „gezielte ‚Wie‘-Fragen auch ein sicherer Weg, Verhandlungen am Laufen zu halten“, da sie „den Verhandlungspartner unter Druck setzen, Antworten zu finden und über die Probleme nachzudenken“. Klingt nach einer guten Methode, Menschen zum Nachdenken anzuregen und das Gespräch in Richtung Wahrheit zu lenken, nicht wahr?
Kalibrierte Fragen bilden eine Ausnahme von der Regel, dass offene Fragen den Befragten die Kontrolle über den Prozess geben. Geschickt eingesetzt, können Sie die Gedanken Ihres Gegenübers so beschäftigen, dass er Antworten auf Ihre Probleme findet. Und das alles, während er sich selbstbestimmt fühlt. Deshalb sind kalibrierte Fragen wie „ Wie soll ich Ihnen vertrauen, wenn Sie mir nicht die Wahrheit sagen?“ eine kooperative Möglichkeit, „Nein“ zu sagen, ohne das gefürchtete Wort auszusprechen oder sich schuldig zu fühlen .
4. Die Columbo-Methode
Columbo war eine beliebte Fernsehserie der 70er- bis 90er-Jahre. Der Zigarre rauchende Mordkommissar war berühmt für seinen abgetragenen Trenchcoat, seinen klapprigen französischen Wagen, seinen tollpatschig aussehenden Basset Hound und sein stets verwirrtes Auftreten. Er ermittelte regelmäßig gegen hochkarätige, intellektuelle Mörder – gerissene Killer, die ihre Taten bis ins kleinste Detail geplant hatten.
Das Geheimnis von Columbos Verhörmethode liegt in seiner Persönlichkeit selbst. „Man muss anderen das Gefühl geben, schlauer zu sein als man selbst“, schreibt Robert Greene in „Die 48 Gesetze der Macht“ . „Sobald sie davon überzeugt sind, werden sie nie vermuten, dass man Hintergedanken hat.“ Inspektor Columbo wusste, wie er die Verdächtigen dazu brachte, seinen Intellekt zu unterschätzen und jeden Widerstand gegen die Befragung zu brechen. So funktioniert es.
Bringen Sie die Leute zunächst ins Gespräch, indem Sie ihnen lockere, offene Fragen stellen. Geben Sie sich unwissend, wirken Sie verwirrt und inkompetent, um harmlos zu erscheinen. Sobald sich die Stimmung verbessert hat, stellen Sie eine Frage, die den Kern Ihrer eigentlichen Frage trifft. Sind die Abwehrmechanismen Ihrer Gesprächspartner gesunken, ist die Wahrscheinlichkeit viel höher, dass sie ehrlich antworten.
Columbos Markenzeichen war jedoch dieses „eine letzte Frage…“, die er fast schon zur Tür hinaus wissen wollte. Gerade als die Verdächtigen glaubten, den lästigen Detektiv losgeworden zu sein. Gerade als sie dachten, das Verhör sei endlich vorbei. Gerade als sie sich entspannten. Der Inspektor dreht sich um, kratzt sich am Kopf und lässt eine Bemerkung fallen, die sie (und das Publikum) in Atem hält. Weiß er es?
5. Alexanders Frage
Welche neuen Informationen wären nötig, um Sie zum Umdenken zu bewegen?
Manchmal sind wir zu stur, um die Wahrheit zu erkennen. Alexanders Frage zwingt die Befragten, ihr Vertrauen in ihre Entscheidungen zu überdenken. Sobald wir uns einer Meinung nähern, neigen wir zu Bestätigungsfehlern . Gruppendenken kann dazu führen, dass wir unabhängiges Denken aufgeben und die Zustimmung anderer suchen. Fragt man, was jemanden dazu bewegen würde, seine Meinung zu ändern, wird er angeregt, die Maßstäbe für seine Annahmen und Entscheidungen neu zu bewerten.
Auch auf uns selbst kann diese Methode hilfreich sein. Charles Vandepper, Autor von „Applied Thinking for Intelligence Analysis “, schreibt: „Alexanders Frage fördert analytische Bescheidenheit, indem sie uns zwingt, zu erwägen, dass unser anfängliches Urteil tatsächlich falsch sein könnte.“ In diesem Sinne bietet sie uns die Möglichkeit, nach Beweisen zu suchen, die unsere Einschätzung widerlegen, um sie zu korrigieren. Im Idealfall decken wir dabei die Wahrheit auf.
Wenn die Diskussion in einer Gruppe stattfindet und viel auf dem Spiel steht, sollten wir die Prämortem-Analyse , eine Methode, die eng mit Alexanders Frage verwandt ist. Im Wesentlichen handelt es sich um eine Art vorausschauende Analyse, die darauf abzielt, folgenschwere Entscheidungen zu erkennen, bevor sie umgesetzt werden. Indem man fragt: „ Stellen Sie sich vor, unser Projekt ist gescheitert. Was ist schiefgelaufen?“ , wird die Diskussion neu ausgerichtet und Kritik wird legitimiert. Das zeigt, wie einfache Fragen den entscheidenden Unterschied machen können.
BONUS: Mehr als Worte
Jenseits von Worten?
Selbst die besten Fragen verfehlen ihre Wirkung, wenn Ihr Gegenüber nicht erkennt, wann Sie sie stellen. Hier kommt es auf einen bewussteren Einsatz des Tonfalls an. Vereinfacht gesagt, verwenden wir eine fallende Tonlage (die Stimme sinkt am Satzende), um Fakten zu vermitteln. Eine steigende Tonlage (die Stimme steigt am Satzende) signalisiert hingegen Neugier und die Absicht, eine Antwort zu erhalten.
Das Tolle an aufwärtsgerichteten Fragen ist, dass wir damit jede Information in eine gute Frage verwandeln können. Wiederholen Sie einfach einen ganzen Satz, eine Phrase oder die letzten Worte einer anderen Person und schließen Sie mit einer fragenden, aufwärtsgerichteten Betonung ab. Probieren Sie es aus und beobachten Sie, wie es Menschen dazu anregt, das Gesagte weiter auszuführen. Und das Beste daran: Indem Sie einfach das Gesagte wiederholen, müssen Sie sich nicht einmal eine konkrete Frage ausdenken.
Hier noch ein letzter Vorschlag: Wie soll Ihre Frage funktionieren, wenn niemand Zeit hat, sie zu beantworten? Denken Sie also daran, eine Pause einzulegen und Ihren Gesprächspartnern Zeit zu geben, ihre Gedanken zu ordnen und eine Antwort zu formulieren. Je tiefgründiger Ihre Frage ist, desto mehr Zeit wird man zum Nachdenken benötigen. Wie jeder Lehrer weiß, ist das Aushalten der endlosen, unangenehmen Pause der Schlüssel zu den ehrlichsten Antworten des Tages.
Schlussgedanken
Eine Gretchenfrage mag die Königin aller Fragen sein. Doch so bohrend sie auch sein mag, sie ist meist Teil einer ausgeklügelten Strategie. Ohne einen flexiblen Ansatz, der sich an die Antworten des Befragten anpasst, bleibt die Wahrheitssuche dem Zufall überlassen. Ohne ein klares Ziel wissen wir nicht einmal, ob unsere Fragen beantwortet wurden .
Das Geheimnis liegt in der Kombination und dem Ausbalancieren verschiedener Ansätze. Die richtigen Worte, perfekt formuliert und im richtigen Moment gesprochen, können tatsächlich entscheidend sein, um die Wahrheit zu entdecken. Es gibt jedoch einige Fragen, bei denen Vorsicht geboten ist. Mehr dazu erfahren Sie in meinem Bonusmaterial für zahlende Newsletter-Abonnenten: Fünf Fragen, die Sie vermeiden sollten .
