Wenn Sie jemals gedacht oder ausgesprochen haben: „Ich will…“ oder „Ich brauche…“ , dann befanden Sie sich höchstwahrscheinlich in einer Verhandlung. Wahrscheinlich ohne es zu merken. Und laut dem ehemaligen FBI-Geiselverhandler Chris Voss sind genau das die gefährlichsten Verhandlungen. Sein Bestseller „ Never Split the Difference“ ist ein praktischer Leitfaden, um jede Verhandlungssituation zu meistern. Ein Werkzeugkasten in Buchform, sozusagen.
Ob Sie es glauben oder nicht: Was bei Verhandlungen mit Geiselnehmern funktioniert, funktioniert auch bei Gehaltsverhandlungen, der Schlafenszeit Ihrer Kinder oder im Kampf um die Armlehne im Flugzeug. Wie das geht? Hier ist meine Rezension von „ Never Split the Difference“ und Chris Voss' Verhandlungsansatz.
Einblick in die Gedankenwelt eines Meisterverhandlers
Vor einigen Jahren beendete Chris Voss seine Karriere als Chefverhandler beim FBI und gründete die Verhandlungstrainingsfirma The Black Swan Group. Früher verhandelte er beruflich mit Bankräubern, Geiselnehmern und Terroristen. Heute gibt er die Fähigkeiten, die er sich oft auf die harte Tour angeeignet hat, an die Öffentlichkeit weiter.
Chris ist eine faszinierende Persönlichkeit. Nicht nur wegen der aufregenden Aura, die seinen früheren Job umgibt. Es liegt auch an seiner Persönlichkeit, da er sich selbst als von Natur aus eher unangenehm beschreibt. Was beim Verhandeln zunächst wie eine gute Eigenschaft klingt, kann sich tatsächlich als Hindernis erweisen. Denn Voss' kooperative Verhandlungsstrategien basieren auf Empathie und Gegenseitigkeit.
Sehen Sie, in seinen Anfängen hatte der selbstbewusste Chris große Schwierigkeiten damit, eine Beziehung zu Kriminellen aufzubauen. Schließlich gibt es bei Geiselnehmern keine zwei Meinungen. Ihr Vorgehen ist ganz klar falsch. Sie müssen aufhören und sich bedingungslos ergeben. Aber so führt man keine erfolgreichen Verhandlungen. In Chris Voss' Welt ist die Fähigkeit, die Welt mit den Augen des Gegenübers zu sehen und so eine vertrauensvolle Beziehung aufzubauen, ein unschätzbares Werkzeug für erfolgreiche Verhandlungen.
Was Never Split the Difference bietet
Das Buch ist in zehn Kapitel unterteilt, von denen jedes ein wertvolles Prinzip oder eine Technik behandelt. Chris schreibt sehr persönlich und in einem witzigen, optimistischen Ton. Seine Ausführungen werden durch zahlreiche Anekdoten aus seiner Arbeit mit Kriminellen bereichert. Er beschreibt Techniken, die er und seine Kollegen über die Jahre verfeinert und für weniger gewalttätige Einsatzszenarien angepasst haben.
Er scheut sich nicht, seine Erfolge und die seiner Schüler hervorzuheben. Wie er skrupellose Kriminelle dazu brachte, ihn zu loben, weil er sie von einer Straftat abgebracht hatte. Oder wie einer seiner Schüler schließlich seine Familie darin schulte, die erlernten Techniken zu ihrem Vorteil anzuwenden.
Doch er scheut sich auch nicht, auf einige seiner größten Misserfolge und die daraus gezogenen Lehren zurückzublicken. Sein Temperament führte dazu, dass er zu Beginn seiner Karriere im Verhandlungsgeschäft einen steilen Lernprozess durchlaufen musste. Kurz gesagt, er wirkt wie ein sympathischer Kerl, dem man jederzeit seine Geiseln anvertrauen würde.
Neben seinen persönlichen Erfahrungen untermauert er seine Strategien und Taktiken mit psychologischen Prinzipien und Forschungsergebnissen. Besonders hilfreich ist die Zusammenfassung der wichtigsten Erkenntnisse am Ende jedes Abschnitts. Eine Vorlage für ein Verhandlungsblatt am Ende des Buches, die Ihnen bei der Vorbereitung auf wichtige Verhandlungen hilft, rundet das Ganze ab.
Ausgewählte Verhandlungstechniken
Empathie, Zusammenarbeit, der Umgang mit den eigenen und den Emotionen anderer sowie der Aufbau von Vertrauen bilden die Grundlage von Voss' Technik. Anstatt die Probleme des Gegenübers zu übernehmen, werden Sie darin geschult, ihn dazu zu bringen, gemeinsam Lösungen für Ihre Probleme zu finden. Doch wie genau lässt sich das erreichen?
Die einzigen Stimmen, die du jemals brauchen wirst
Ein zentraler Aspekt von „Never Split the Difference“ ist der bewusste Einsatz der eigenen Stimme. Voss stellt drei unterschiedliche Stimmen vor, die Ihr Leben deutlich vereinfachen werden.
Zunächst einmal ist wohl jedem die durchsetzungsstarke Stimme . Diese Stimme der Konsequenz und des berechtigten Zorns verleiht unserem Gerechtigkeitsempfinden zwar Auftrieb, bringt uns aber letztendlich nicht weiter. Man sollte sich dieser Stimme bewusst sein und sie bei anderen erkennen. Laut Voss sollte man sie selbst jedoch so gut wie nie einsetzen. Dadurch beschränkt sich das Repertoire auf zwei Stimmen.
Die zweite Stimme beschreibt Chris als die eines nächtlichen Radiomoderators . Sie ist langsam, ruhig, bedächtig und beruhigend. Achten Sie auf die deutliche, abfallende Intonation am Ende jedes Satzes. Dadurch wird Ihr Gegenüber beruhigt. Und wer ruhig ist, kann besser denken und Ihre Probleme lösen. Deshalb eignet sich diese Stimme auch, um einem aggressiven Verhandlungspartner entgegenzuwirken oder sich selbst zu beruhigen, wenn man nervös ist.
Und schließlich gibt es noch die spielerische und positive Stimme , eine freundliche und sympathische Art zu sprechen. In gewisser Weise ist dies der Standardton, in dem Chris schreibt und spricht. Er stellt ihn als die Standardstimme vor, die man in 90 % der Fälle verwenden sollte (außer man verhandelt mit Geiselnehmern). Jetzt, da Sie Ihre Stimme gefunden haben, was können Sie damit noch anfangen?
Taktische Empathie
Das Konzept der taktischen Empathie zieht sich wie ein roter Faden durch das gesamte Buch und scheint Chris im Blut zu liegen. Voss definiert es als „die bewusste Beeinflussung der Emotionen des Verhandlungspartners mit dem Ziel, vertrauensvolle Einflussnahme aufzubauen und Abschlüsse zu erzielen“. Sogenannte Labels sind eine Möglichkeit, diese Art von Empathie auszudrücken. Beschreiben Sie einfach die Umstände oder Emotionen, in denen sich Ihr Verhandlungspartner befindet oder die er empfindet. Sie können dies tun, indem Sie beschreiben, wie die Dinge aus einer neutralen Außenperspektive erscheinen , klingen oder aussehen
Du scheinst verärgert zu sein.
Es klingt, als ob du denkst, ich nehme zu viel Platz auf unserer Armlehne ein.Sie haben sich offensichtlich viel Mühe gegeben, mir diesen Rabatt zu sichern, und jetzt möchte ich noch mehr. Ich muss wirklich undankbar wirken.
Chris erklärt ausführlich, warum das Hervorheben von Negativität nicht zielführend ist, während eine Aussage wie „Bitte denken Sie nicht, ich sei dankbar“ genau das bewirkt. Der Gedanke dahinter ist folgender: Anstatt dem anderen die eigene Sichtweise aufzuzwingen, versucht man, dessen Perspektive zu verstehen. Man versucht, die Welt mit seinen Augen zu sehen und ihm diese Informationen zurückzugeben.
Es ist außerdem wichtig zu betonen, dass diese Art von Empathie für den Gegner nicht bedeutet, dass man ihm zustimmt oder sein Handeln billigt. Diese Strategie schafft nicht nur Vertrauen, sondern baut auch Misstrauen ab und regt dazu an, die Beobachtung weiter auszuführen. Sie erhöht zudem die Wahrscheinlichkeit, dass der Gesprächspartner einer Vereinbarung zustimmt.
Die Sucht nach Korrektur
Und hier ist eine raffinierte Methode, die Sie sofort und ohne viel Übung anwenden können: Nutzen Sie unsere menschliche Neigung, andere zu korrigieren. Es hat etwas Faszinierendes, Dinge zu korrigieren, die wir als falsch erkennen. Eine falsche Antwort auf eine einfache Frage. Oder ein eklatanter Rechtschreibfehler. Wir können das einfach nicht durchgehen lassen. Es macht uns Spaß, ihn zu korrigieren.
Wenn wir Verhandlungen als Informationsmanagement betrachten, erkennen wir den Wert dieser menschlichen Gewohnheit. Eine Korrektur auszulösen ist ein effektiver Weg, Informationen vom Verhandlungspartner zu erhalten. Stellen Sie sich vor, Sie möchten einen Rabatt auf ein neues Auto aushandeln. Was hindert die Gegenseite daran, Ihnen Ihren Wunsch zu erfüllen?
„Sagen Sie mir, warum Sie mir keinen Rabatt geben, sonst …!“ ist viel weniger vielversprechend als die Aussage „Sie haben Ihr monatliches Rabattkontingent wahrscheinlich schon aufgebraucht“, woraufhin Ihr Gegenüber Sie korrigiert: „Es gibt kein Kontingent. Ich müsste mit meinem Vorgesetzten sprechen.“ Jetzt haben Sie einen Ansatzpunkt. Wenn Sie gerade mit jemandem zusammen sind, schauen Sie auf und versuchen Sie, mit dieser Taktik etwas über ihn herauszufinden. Ich warte hier.
Hat es funktioniert? Wunderbar! Natürlich gibt es noch viele weitere Tools, die in einem Testbericht nicht behandelt werden können. Außerdem sind sie alle in Voss' umfassenderen Ansatz integriert. Was kann Spiegeln für Sie leisten? Wie können Sie „ Schwarze Schwäne“ , um einen Deal abzuschließen? Und warum sollten Sie niemals die namensgebende Differenz teilen? (Das hat damit zu tun, dass man eine halbe Geisel nicht lebend freilassen kann.)
Beeinflussung vs. Manipulation
In „Never Split the Difference“ verdichtet Chris Voss seine jahrelange Erfahrung in der Strafverfolgung und in Geschäftsverhandlungen auf weniger als 300 Seiten. Doch das Buch ließ mich mit einem ethischen Dilemma zurück: Sind Voss’ Methoden lediglich ein eleganter Weg, Menschen zu Handlungen zu verleiten, die sie später bereuen? Wie ein Jedi-Trick, der nach hinten losgehen könnte, sobald die Gegenüber wieder zur Besinnung kommen.
Offenbar bin ich damit nicht allein. Viele Menschen empfinden manche seiner Methoden zunächst als unangenehm. Zum Beispiel, wenn er absichtlich eine falsche Behauptung aufstellt, um eine Korrektur zu erzwingen. Oder wenn er in seinen E-Mails , damit man von Kunden nicht ignoriert wird. Seine Methoden erfordern oft eine gehörige Portion Chuzpe.
Betrachtet man Chris' Philosophie als Ganzes, erkennt man, dass es sich um einen ständigen Balanceakt zwischen Zusammenarbeit und Eigeninteresse handelt. Manche seiner Methoden mögen kontraintuitiv oder gar fragwürdig erscheinen, wenn sie in böser Absicht angewendet werden. Doch sein Ansatz „ Never Split the Difference“ zielt einzig und allein darauf ab, eine Verhandlung ohne Beeinträchtigung der Beziehung zu beenden. Voss ist der Ansicht, dass die besten Ergebnisse jene sind, die die Gegenseite dazu bewegen, sofort wieder mit einem zu verhandeln.
Schlussgedanken
Die Kunst des Verhandelns zu meistern erfordert viel Übung und funktioniert am besten mit einem klaren Ziel vor Augen. Sie könnten sich beispielsweise ein Ziel setzen, etwa eine anstehende Gehaltsverhandlung zu gewinnen, den besten Preis für ein neues Auto zu erzielen oder die Schlafenszeit mit Ihren Kindern neu zu verhandeln. Im Vorfeld einer wichtigen Verhandlung sollten Sie Chris' Methoden Schritt für Schritt lernen und Ihre neuen Fähigkeiten immer wieder in weniger riskanten Situationen anwenden.
Und jetzt reiben Sie sich vor Freude und Staunen die Hände. Das funktioniert tatsächlich! „ Never Split the Difference“ hat wirklich das Potenzial, Ihre Art, mit Menschen umzugehen und zu sprechen, grundlegend zu verändern. Und wenn Chris es schafft, dass Geiselnehmer ihm Monate nach dem Ende der Aktion zu seinem Erfolg gratulieren, sollten Sie auch mit Ihrem Sitznachbarn die Armlehnenfreiheit aushandeln können, ohne gleich einen Familienstreit anzuzetteln.
