Der Mensch trifft durchschnittlich sage und schreibe 35.000 Entscheidungen pro Tag. Soll man aufstehen? Oder ausschlafen? Zur Arbeit gehen? Oder kündigen und in die Wildnis ziehen, um den ganzen Tag Holz zu hacken? Die meisten Entscheidungen sind eher unbedeutend und treffen wir unbewusst. Dennoch wäre es absurd, bei jeder wichtigeren Entscheidung im Laufe des Tages einen strukturierten, rationalen Entscheidungsprozess durchzuführen. Hier kommen Entscheidungsheuristiken ins Spiel – Faustregeln, die unerlässlich sind, um sich in einer unsicheren Welt voller Möglichkeiten zurechtzufinden.
Was sind Entscheidungsheuristiken?
Heuristiken sind mentale Abkürzungen, die wir täglich nutzen, um komplexe Probleme schnell zu lösen und Entscheidungen leichter zu treffen. Der Begriff stammt vom griechischen Wort „ heuriskein“ , was „ entdecken“ . Der deutsche Forscher Gerd Gigerenzer definiert sie als „effiziente kognitive Prozesse, bewusst oder unbewusst, die einen Teil der Information ignorieren“. Da Heuristiken die Komplexität reduzieren, um eine kognitive Überlastung zu vermeiden, gelten sie als fehleranfällig.
Und das stimmt. Mentale Abkürzungen sind unvollkommen. Ich habe einen ganzen Beitrag darüber geschrieben, wie falsch angewandte Heuristiken zu Fehlentscheidungen führen können. Die Psychologen Daniel Kahneman und Amos Tversky haben verschiedene Arten von Heuristiken identifiziert, die Menschen täglich verwenden. Jede von ihnen birgt eine inhärente Verzerrung. Die drei wichtigsten sind:
- Verfügbarkeitsheuristiken : Sie verleiten uns dazu, Entscheidungen ausschließlich auf der Grundlage leicht verfügbarer Informationen zu treffen.
- Ankerheuristiken und Anpassungsheuristiken : Sie veranlassen uns, Situationen auf der Grundlage der ersten Information, die wir erhalten, zu beurteilen.
- Affektheuristiken : Sie veranlassen uns, Entscheidungen auf der Grundlage unserer momentanen Gefühle .
Es ist leicht nachzuvollziehen, wie heuristische Entscheidungsfindung zwar zeitsparend ist, uns aber auch in die Irre führen kann. Doch das ist nicht die ganze Wahrheit. Denn Gigerenzer entdeckte, dass das Ignorieren von Informationen durchaus Vorteile haben kann. Manche Heuristiken liefern bessere Ergebnisse als Entscheidungen, die durch langwierige logische Überlegungen oder quantitative Methoden getroffen werden. Diese „schnellen und sparsamen“ Abkürzungen basieren auf Empirie, sind erfahrungsbasiert und haben kaum Nachteile.
5 Entscheidungsheuristiken
Werfen wir einen Blick auf fünf Heuristiken, die Sie bewusst anwenden können, um in Alltagssituationen schneller Entscheidungen zu treffen.
1. Erkennungsheuristik
Angenommen, Sie wachen morgens auf und beschließen, Ihren Job nicht zu kündigen. Urlaub wäre eine gute Idee. Australien klingt verlockend. Stellen Sie sich vor, Sie hätten die Wahl zwischen einem Flugticket nach Canberra und einem nach Melbourne. Sie fragen sich also: Welche Stadt ist größer und reizvoller? Sie könnten entweder recherchieren oder die Erkennungsheuristik und intuitiv entscheiden, welche Stadt Ihnen vertrauter ist.
Die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre Wahl richtig ist, ist sehr hoch. In einem Experiment aus dem Jahr 2002 ließen die Psychologen Goldstein und Gigerenzer amerikanische und deutsche Studenten die relative Größe zweier amerikanischer Städte, San Antonio und San Diego, beurteilen. Die Amerikaner lagen in 62 % der Fälle richtig. Die Deutschen erzielten eine Trefferquote von 100 %. Die Amerikaner erkannten beide Städte und mussten auf zusätzliche Hinweise zurückgreifen. Für die Deutschen war San Antonio deutlich bekannter. Sie konnten sich auf die Wiedererkennungsheuristik verlassen.
Im Großen und Ganzen scheint die Korrelation folgende zu sein: Je größer die Stadt, desto wahrscheinlicher taucht sie in Ihrem Blickfeld auf. Oder haben Sie schon einmal von Humpty Doo im australischen Northern Territory gehört? Interessanterweise wurde dieselbe Faustregel erfolgreich zur Vorhersage von Tennisturnierergebnissen angewendet. Sie kennen sich nicht gut mit Tennis aus, möchten aber den Sieger eines Spiels bei den Australian Open vorhersagen? Setzen Sie auf den Spieler, den Sie kennen.
2. Vertrautheitsheuristik
Du bist also nach Melbourne geflogen. Und gönnst dir was! Zum ersten Mal in deinem Leben hast du ein unglaublich luxuriöses Hotel gebucht. Doch als du die Lobby betrittst, fragt du dich: Wie verhält man sich hier eigentlich? Wie benimmt man sich in der feinen Gesellschaft eines Fünf-Sterne-Hotels? Du hast weder Zeit noch Nerven, zu googeln, geschweige denn die Hoteletikette zu lernen. Also greifst du auf die Vertrautheitsheuristik .
Diese mentale Abkürzung ist ideal für Situationen, die einen überfordern und kognitiv stark beanspruchen. Sie veranlasst Sie, auf Verhaltensweisen zurückzugreifen, die Sie aus ähnlichen Situationen kennen. Vielleicht hatten Sie einmal ein Geschäftsessen in einem gehobenen Restaurant. Sie erinnern sich an die Atmosphäre und die damaligen Verhaltensmuster und wenden sie auf die neue Situation an. Zumindest wirken Sie dadurch etwas weniger verloren.
Die Vertrautheitsheuristik ist mit der Verfügbarkeitsheuristik verwandt, da man auf leicht verfügbare Informationen zurückgreift. Wichtig ist jedoch, dass Studien nahelegen, dass sie darauf beruht, dass das bisherige Verhalten angemessen, gewohnheitsmäßig und erfolgreich war. Im Vergleich dazu ist es unter Stress einfacher, auf vertraute Gewohnheiten zurückzugreifen, als neue Verhaltensstandards zu erlernen. Vorausgesetzt, die Situation ist ausreichend routinemäßig, sodass ein Präzedenzfall vorhanden ist.
3. Zögerheuristik
Nachdem wir Melbourne erkundet haben, ist es Zeit fürs Abendessen. Aber sollten wir wirklich im Hotelrestaurant essen? Das Essen soll ja hervorragend sein. Und das Geld haben wir auch. Aber es ist nicht gerade ein zwangloses Restaurant. Außerdem wollen wir ja nicht am Ende 50 Dollar für eine Art Avocado-Sandwich ausgeben… Wir wissen ja nicht mal, was eine Avocado ist. Zeit für die nächste gedankliche Abkürzung.
Um keine Zeit mit Grübeleien über die richtige Antwort zu verschwenden, wendet man die Hesitationsheuristik : „Wenn du dich nicht entscheiden kannst, ist die Antwort nein.“ Diese von Naval Ravikant Faustregel hilft, mit der Vielzahl an Optionen in der modernen Gesellschaft umzugehen. Laut dem Business Angel ist die Heuristik besonders nützlich für langfristige Entscheidungen, die ein hohes Maß an Sicherheit erfordern, da sie einen für lange Zeit binden.
„Wenn Sie für eine Entscheidung eine Tabelle mit Ja/Nein-Listen, Vor- und Nachteilen, Kontrollmechanismen und Begründungen erstellen“, schreibt Naval, „…vergessen Sie es. Wenn Sie sich nicht entscheiden können, lautet die Antwort Nein.“ Zugegeben, es gibt keine wissenschaftlichen Belege für diese Faustregel. Sie ist wohl eher eine philosophische als eine empirische These. Probieren Sie sie also ein paar Mal aus und sehen Sie, ob sie für Sie funktioniert.
4. Heuristik der Nachahmung der Mehrheit
Es ist Freitagabend und du suchst ein nettes, ungezwungenes Restaurant. Eines, in das die Einheimischen gehen. Melbourne ist bekannt für seine vielfältige Gastronomieszene. Aber wo soll es zum Abendessen hingehen? Du könntest dein Handy zücken, zehn Restaurants googeln und sie vergleichen. Oder du wendest eine einfache Methode an: die Mehrheitshierarchie .
Diese soziale Heuristik erlaubt es Ihnen, die Informationen über die Tausenden von Restaurants und Cafés in Melbourne zu ignorieren, indem Sie einfach das Restaurant auswählen, vor dem die Leute Schlange stehen. Zugegeben, lange Schlangen vor beliebten Restaurants sind in Melbourne keine Seltenheit. Doch die Anwendung der Mehrheitsheuristik schränkt Ihre Auswahl deutlich ein. Außerdem ist es einfacher, Warteschlangen vor Geschäften zu vergleichen, als Dutzende von Bewertungen zu durchforsten.
Die Begründung für diese Entscheidungsheuristik liegt in der Annahme, dass zwischen Beliebtheit und Lebensmittelqualität Korrelation (kein Kausalzusammenhang) zu . Ich würde mich jedoch nicht zu sehr darauf verlassen, wie man etwas tut, da die Gefahr besteht, sich in bloßer Nachahmung zu verlieren und einem Cargo-Kult . Apropos Kulte.
5. Scharlatan-Heuristik
Die Restaurantwahl war perfekt. Nach ein paar Bieren lernt man einen neuen Freund kennen. Er will dich zu einem echten Aussie machen. Besuche das Opernhaus von Sydney! Kuschel mit einem Koala! Surfe in Surfers Paradise! Buche eine 3.000-Dollar-Reise nach Uluru! Ist er echt oder nur ein Möchtegern-Experte, der vorgibt, über besonderes Wissen zu verfügen? In seinem Buch „Antifragile: Dinge, die aus Unordnung gewinnen“ entwickelte Nassim Nicholas Taleb eine passende mentale Abkürzung:
Ich habe mein ganzes Leben lang eine wunderbar einfache Faustregel angewendet: Scharlatane sind daran zu erkennen, dass sie einem positive Ratschläge geben, und zwar ausschließlich positive Ratschläge, und dabei unsere Leichtgläubigkeit und unsere Anfälligkeit für Dummheit ausnutzen, um uns Rezepte anzubieten, die uns im ersten Moment als völlig einleuchtend erscheinen, die aber später in Vergessenheit geraten.
Statt vor Bekannten aus der Kneipe warnt der ehemalige Risikoanalyst vor Autoren, die schnell wieder vergessene Ratgeber schreiben. „ Zehn Schritte zum Muskelaufbau“ oder, wie man vielleicht sagen könnte, „ Wie man in 7+1 Schritten besser schreiben lernt“ ? Positive Ratschläge sind zwar nicht grundsätzlich schlecht, aber exzellente Ratschläge erreichen uns auch durch Negativität . Was sollte man nicht tun? Wohin sollte man nicht gehen? Wem sollte man nicht vertrauen? Folgt man Talebs Logik, so ist das Fehlen einprägsamer negativer Ratschläge ein wirksames Entscheidungskriterium, um falsche Experten zu erkennen.
BONUS: Falsch angewandte Heuristiken
In diesem Sinne beenden wir unseren Tag in Melbourne mit einem negativen Ratschlag: Setzen Sie Faustregeln bewusst ein, aber nicht blind. Das Angebot von 3.000 Dollar für eine Reise nach Uluru, auch bekannt als Ayers Rock? Nach ein paar weiteren Bieren hat Ihr neuer „Freund“ den Preis auf 2.099 Dollar gesenkt. Was nach einem Schnäppchen klingt, ist es vielleicht gar nicht. Der Grund dafür ist die Ankerheuristik, die wir eingangs kurz angesprochen haben.
In ihrer 1973 erschienenen Arbeit „Judgment Under Uncertainty “ beschrieben die Psychologen Tversky und Kahneman, wie diese mentale Abkürzung uns dazu bringt, „Schätzungen vorzunehmen, indem wir von einem Anfangswert ausgehen, der so angepasst wird, dass er zum Endergebnis führt“. Dies kann hilfreich sein, wenn wir bei einer numerischen Schätzung völlig im Dunkeln tappen, weshalb es häufig von Marketingfachleuten eingesetzt wird, um Verbraucher zu täuschen und ihnen vorzugaukeln, sie hätten ein Schnäppchen gemacht.
Wir halten 2.099 Dollar nicht für einen fairen Preis, weil wir den Wert der Dienstleistung gründlich recherchiert haben. Wir halten ihn nur deshalb für fair, weil wir den Preis anhand des uns ursprünglich genannten Wertes festgelegt haben. Um diese Warnung in einen negativen Ratschlag umzuwandeln: Verlassen Sie sich nicht auf intuitive Entscheidungen, ohne zu bedenken, wer davon profitiert, dass Sie nicht alle verfügbaren Informationen genauer prüfen.
Schlussgedanken
Sie können von diesen mentalen Abkürzungen nicht genug bekommen? Lesen Sie meinen Artikel über fünf weitere Entscheidungsheuristiken . Aber denken Sie daran: Heuristische Entscheidungsfindung ist nicht perfekt. Auch wenn es möglich ist, sie bewusst einzusetzen, um schneller Entscheidungen zu treffen und bessere Ergebnisse zu erzielen – ohne alle Informationen zu sammeln und abzuwägen oder formale Methoden wie die Strukturierte Analysetechnik anzuwenden.
Solange wir die Vorteile, Grenzen und Risiken mentaler Abkürzungen verstehen, sind sie ein wertvolles Entscheidungsinstrument. Angesichts Tausender Entscheidungen täglich können wir ohnehin nicht erwarten, jedes Mal die optimale Wahl zu treffen. Das müssen wir auch nicht. Schlechte Entscheidungen zu vermeiden ist genauso wichtig wie die richtigen zu treffen.
