Offenlegung: Ich bin ein MasterClass-Affiliate, was bedeutet, dass ich eine kleine Provision erhalte, wenn Sie über einen meiner Links kaufen – ohne dass Ihnen dadurch zusätzliche Kosten entstehen.
Die schlimmste Verhandlung ist die, in der man sich befindet, ohne es zu merken. Die Fähigkeit, den eigenen Wert zu verhandeln, ist eine grundlegende Lebenskompetenz. Auch wenn sie scheinbar selten gelehrt wird. In diesem Chris Voss' MasterClass über die Kunst des Verhandelns stelle ich die fünf wichtigsten Lektionen vor, die ich in dem Kurs eines wahren Meisters seines Fachs gelernt habe. Ich gebe Ihnen einen Einblick in die Kursinhalte und beantworte am Ende die entscheidende Frage: Lohnt sich die Teilnahme an Chris Voss' Kurs?
Chris Voss & MasterClass
Chris Voss ist bekanntlich ehemaliger Geiselverhandler des FBI und Autor von „ Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It“ . In den letzten Jahren hat er sich einen Namen gemacht, nicht zuletzt dank seines einzigartigen Verhandlungsstils, seiner natürlichen Ausstrahlung und seiner zahlreichen Podcast-Auftritte. Er ist kein gewöhnlicher Universitätsprofessor, der von seinem Elfenbeinturm herab über Geschäftsverhandlungen doziert. In seiner Welt mussten seine Methoden funktionieren, sonst wären Menschen gestorben. Seine Techniken sind gleichermaßen unerwartet wie intuitiv.
Heute hat er sein Funk-Headset gegen ein Mikrofon getauscht. Chris hat seine praktischen Erfahrungen für zivile Anwendungen adaptiert und verfeinert. Zu diesem Zweck gründete er die Black Swan Group , ein Unternehmen, das Präsenztrainings und Veranstaltungen zum Thema Verhandlungstechniken anbietet. Seine Kunden kommen aus allen Gesellschaftsschichten: Er schult Führungskräfte, Immobilienmakler und auch ganz normale Bürger, die ein Hotelzimmer-Upgrade erhalten möchten. Doch was tun, wenn man an keiner dieser Veranstaltungen teilnehmen kann? Ganz einfach: Man könnte die MasterClass-Kurse von Chris Voss belegen.
MasterClass ist eine führende Online-Lernplattform, auf der Sie bequem von zu Hause aus neue Fähigkeiten erlernen können. (Meine ausführliche MasterClass-Rezension finden Sie hier .) Das Alleinstellungsmerkmal der Plattform: Die Dozenten gehören zu den Besten und Koryphäen ihres Fachs. Wo sonst können Sie Schach mit Garri Kasparow studieren und anschließend von drei ehemaligen CIA-Agenten ? Jede MasterClass-Produktion hat ihre eigene, auf den jeweiligen Dozenten zugeschnittene Atmosphäre. Chris Voss' Kurs „ Die Kunst des Verhandelns“ bildet da keine Ausnahme. Seine Lektionen fühlen sich an wie eine vertrauliche Unterrichtung.
Meine 5 wichtigsten Erkenntnisse
Die MasterClass von Chris Voss ist vollgepackt mit praxisnahem Wissen. In 18 Videolektionen behandelt der ehemalige Bundesagent wichtige Verhandlungstechniken, darunter die Bedeutung von Empathie, die Geheimnisse des wirkungsvollen Einsatzes der eigenen Stimme und die Kunst, „Nein“ zu sagen, ohne die Beziehung zum Gegenüber zu gefährden.
Anhand von Fallstudien und simulierten Verhandlungen veranschaulicht Voss, welche Rolle die einzelnen Methoden dabei spielen, das Beste aus einem Geschäft herauszuholen. Die einzelnen Abschnitte sind auch in einem herunterladbaren Arbeitsbuch enthalten. Dieses steht Ihnen auch nach Ablauf Ihrer MasterClass-Mitgliedschaft zur Verfügung.
Chris behandelt ein breites Spektrum an Themen und vermittelt Ihnen die Kommunikationsfähigkeiten, die Sie benötigen, um im Alltag Ihre Ziele zu erreichen. In dieser MasterClass-Rezension kann ich nicht alle Prinzipien von Chris Voss behandeln. Daher präsentiere ich Ihnen hier meine fünf wichtigsten Erkenntnisse.
1. Die umgekehrten Gesetze der Verhandlung
Wer sich mit Verhandlungen noch nie intensiv auseinandergesetzt hat, stellt sie sich vielleicht als eine Reihe von Forderungen vor, die zwei Parteien einander entgegenwerfen, bis eine nachgibt. Nicht so in der Welt von Chris Voss. Hier scheint alles genau umgekehrt zu sein. Effektive Verhandlungen basieren weniger auf Reden als vielmehr auf Zuhören. Denn laut dem ehemaligen Geiselverhandler ist die beste Strategie, sich einen Informationsvorsprung zu verschaffen. Indem man von einem zermürbenden Streit dazu übergeht, die Welt mit den Augen des Gegenübers zu sehen.
Vielleicht denken Sie auch, dass es bei Verhandlungen darum geht, verzweifelt ein „Ja“ zu erzwingen, so schnell und so oft wie möglich. Denn „Nein“ bedeutet schlechte Nachrichten und das Ende jedes Geschäfts. In Chris' Kurs begann ich jedoch, das gefürchtete Wort „Nein“ nicht als Akt der Feindseligkeit zu sehen, sondern als Akt des Selbstschutzes . Ein Versuch, die eigene Autonomie und Unabhängigkeit zu bekräftigen. Chris stellt das „Nein“ als den Beginn einer Verhandlung dar, zu der man so schnell wie möglich gelangen sollte.
Ich habe schnell gelernt, dass es beim Verhandeln nicht um Konfrontation, sondern um Zusammenarbeit geht. Es geht nicht darum, Forderungen zu stellen, sondern andere, wie Chris es gerne ausdrückt, dazu zu bringen, „ihnen den eigenen Willen durchzusetzen“.
2. Anderen den Willen lassen
Welche Ideen setzen Sie eher um? Die Ihrer Konkurrenten oder Ihre eigenen? Die Voss-Techniken vereinen das Beste aus beiden Welten. Ziel ist es, die Denkprozesse Ihrer Gesprächspartner anzuregen, damit diese Ihre Probleme selbstständig lösen und Lösungen entwickeln. Dies geschieht unter anderem durch sogenannte kalibrierte Fragen – offene „Wie“-Fragen, die das Gespräch am Laufen halten.
Sie könnten beispielsweise an der Rezeption ein besseres Hotelzimmer verlangen, weil es zu laut ist. Oder Sie fragen: „Wie soll ich meinen Urlaub genießen, wenn nebenan eine Baustelle ist?“ Das führt vielleicht nicht sofort zu einem besseren Zimmer. Aber da der Rezeptionist sich mit Ihrer Situation auseinandersetzt, wird er wahrscheinlich über mögliche Antworten nachdenken. Zumindest erhalten Sie durch diese Übung mehr Informationen, mit denen Sie arbeiten können. Zum Beispiel über die Sichtweise des Rezeptionisten, seine Einschränkungen oder seine generelle Bereitschaft, Sonderwünsche zu erfüllen.
3. Jedi-Gedankentricks im echten Leben
Selbst wenn Sie nie einen Hundert-Millionen-Dollar-Deal aushandeln werden, sind es die kleinen Dinge, die Sie sofort ausprobieren können, die Chris' Lektionen so wertvoll machen. Einige davon ähneln Jedi-Tricks im echten Leben. Für alle, die sich nicht so gut mit Star Wars auskennen: Jedi sind magische Weltraumzauberer aus dem Star-Wars-Universum, die die Gedanken und Handlungen anderer beeinflussen können. So fühlt es sich beispielsweise an, wenn man die Spiegelungstechnik anwendet.
Voss veranschaulicht, wie man durch die bloße Wiederholung der letzten ein bis drei Worte einer Person deren Zuhörerschaft stärken und sie zum Weiterreden anregen kann. ( Noch weiter…? ) Dasselbe gilt für absichtlich falsche Vermutungen ( falsche Etikettierung ). Diese Methode kann den Gesprächspartner dazu veranlassen, einen zu korrigieren und so wertvolle Informationen preiszugeben ( Sie sind also 1994 geboren. ). Jede dieser kleinen Taktiken kann einzeln angewendet werden. Ihr volles Potenzial entfalten sie jedoch erst im Kontext von Chris' umfassenderer Philosophie.
4. Gezielte Kommunikation
Chris Voss' Kurse sind vor allem ein Meisterkurs in Kommunikation. Er vermittelt Ihnen sofort anwendbare Werkzeuge und lehrt Sie, wie Sie ruhig und gelassen bleiben und zielgerichtet sprechen. Eines dieser Werkzeuge sind die drei Stimmen, die ein Verhandlungsführer kennen sollte: der selbstbewusste, der spielerische und der lockere Tonfall eines Radiomoderators.
Da ein bestimmter Tonfall Ihrer Absicht, in gutem Glauben zu verhandeln, widerspricht, sollten Sie ihn nur selten verwenden. Ein spielerischer Tonfall hingegen ist freundlich und aufmunternd und sollte daher Ihr Standardton sein. Dann gibt es noch die beruhigende, langsame Stimme eines Late-Night-FM-Moderators mit einer abfallenden Intonation am Ende. Sie eignet sich perfekt, um Feststellungen zu treffen oder Menschen in einer hitzigen Auseinandersetzung zu beruhigen – auch sich selbst.
Beim Schreiben dieser Rezension wurde mir klar, dass das MasterClass-Format hier seine Stärken voll ausspielt. Man bekommt nicht nur einen besseren Eindruck von Voss' Verhandlungstaktik, wenn man ihm beim Präsentieren zusieht, sondern kann auch beobachten, wie er seine Techniken in simulierten Verhandlungen anwendet. Das ist einer der größten Nachteile, wenn man nur sein Buch liest, das ich hier rezensiert habe . Ihm bei Verhandlungen mit einem „Rivalen“ zuzusehen, der völlig andere Ansichten vertritt, macht wirklich den Unterschied.
5. Erfolgreiche Geschäftsabschlüsse, Beziehungsaufbau
Das leuchtet ein, denn man erkennt, dass Chris' MasterClass-Lektionen kein Leitfaden für skrupelloses Verhandlungsgeschick sind. Sie richten sich nicht an Leute, die betrügen und manipulieren, um den besten Deal zu ergattern, bis niemand mehr übrig ist, mit dem man verhandeln kann. Chris' grundlegende Philosophie ist es, Geschäfte abzuschließen und gleichzeitig langfristige Beziehungen aufzubauen.
Die Beherrschung aller Prinzipien erfordert viel Übung. Man muss ständig ein Gleichgewicht finden. Ziel ist es, andere so zu beeinflussen, dass sie das Beste aus einem Geschäft herausholen. Gleichzeitig möchte man vermeiden, dass die Vertragspartner einem Geschäft zustimmen, das sie später bereuen. Man möchte, dass sie Partner und nicht Gegner werden.
Klar. All diese raffinierten psychologischen Tricks lassen sich natürlich zum Betrügen und Manipulieren nutzen. Doch je tiefer ich in Chris' Philosophie eintauchte, desto mehr wurde mir bewusst, welchen Preis es hat, eine Beziehung für einen billigen Gewinn zu opfern. Denn die besten Deals sind die, nach denen der andere sofort wieder mit einem Geschäfte machen würde.
Ist Chris Voss' MasterClass ein gutes Angebot?
Chris' Einsichten in die Kunst des Verhandelns sind zweifellos tiefgründig und äußerst praxisnah. In den letzten Jahren habe ich gelernt, seinen Methoden zu vertrauen. Sie haben sich für mich einfach bewährt. Ich habe erlebt, wie sich Feindseligkeiten auflösten, als ich seinen empathischen Ansatz anwandte, und ich bin in hitzigen Auseinandersetzungen selbstsicherer geworden. Manchmal ist es wirklich verblüffend, wie gut seine Methoden funktionieren.
Nun aber zum Elefanten im Raum dieser Rezension von Chris Voss' MasterClass. Seine Methoden mögen zwar effektiv sein, aber warum sollte man Geld für eine MasterClass-Mitgliedschaft ausgeben, wenn man Chris' Buch kaufen und seine Podcast-Interviews anhören kann?
Ich persönlich habe MasterClass als Ergänzung zu seinen anderen Materialien genutzt. Die Videolektionen sind gut strukturiert und beinhalten exklusive Demonstrationen seiner Verhandlungsprinzipien. Außerdem erhält man als Mitglied Zugang zu einer zusätzlichen MasterClass-Sitzung, in der Chris zeigt, wie man erfolgreiche Verhandlungen am Arbeitsplatz führt.
Ehrlich gesagt, wenn du nur einen Kurs belegen willst und aufs Budget achten musst, lohnt es sich wahrscheinlich nicht. Aber wenn du dich doch für MasterClass anmeldest, wäre es dann nicht abwegig, meine Arbeit zu unterstützen, indem du dich über meinen MasterClass-Affiliate-Link ?
